중소기업 R&D의 핵심 키워드: 시장성과 연계성
안녕하세요. 중소기업 정부지원 컨설팅 전문기업 애녹스(ANOCS)입니다.
요즘 많은 중소기업들이 기술개발, 즉 R&D 과제를 통해 새로운 돌파구를 찾고 있습니다. 그러나 과제에 선정되기란 생각보다 쉽지 않습니다. 수많은 경쟁 기업들 사이에서 우리 기업이 과연 무엇을 강점으로 어필할 수 있을지, 어떻게 평가받는지 정확히 아는 것이 무엇보다 중요합니다.
그 핵심은 바로 두 가지, 시장성과 연계성입니다.
왜 기술력만으로는 부족할까?
정부지원 R&D 과제라고 하면 많은 기업이 "기술이 좋으면 되겠지"라고 생각하곤 합니다. 하지만 이는 절반의 진실에 불과합니다.
물론 기술의 차별성과 혁신성은 중요합니다. 그러나 정부는 단순히 좋은 기술에만 자금을 주는 것이 아니라, 그 기술이 실제 산업에서 어떤 변화를 만들 수 있는지를 봅니다. 다시 말해, 기술이 아니라 성과를 원한다는 뜻입니다.
성과는 어디에서 나올까요? 바로 시장에서 나옵니다.
시장성이란 무엇인가?
시장성이란 그 기술이나 제품이 실제로 필요로 하는 시장이 있고, 팔릴 수 있으며, 구매자가 있다는 것을 의미합니다.
구체적으로는 다음과 같은 질문에 답이 있어야 합니다.
이 기술이 해결하는 문제는 무엇인가?
이 문제를 겪고 있는 고객은 누구인가?
경쟁 제품이나 기술과 비교해 어떤 장점이 있는가?
실제로 판매한 경험이나 수요처와의 협의는 있었는가?
시장 규모는 어느 정도이며, 진입 가능성은 어떻게 되는가?
예를 들어, 폐수처리 효율을 높이는 신기술을 개발했다고 해봅시다. 기술적으로는 훌륭하지만, 이미 국내 시장에 유사 기술이 보급되어 있거나 법적 규제로 인해 적용이 어렵다면 이 기술은 '시장성 없음'으로 판단될 수 있습니다.
연계성이란 무엇인가?
연계성은 R&D 기술이 단순히 개발에 그치지 않고, 그 이후에 어떻게 연결되는지를 말합니다. 흔히 말하는 사업화, 수출, 투자유치, 협력개발 등입니다.
정부는 기술이 실험실에만 머무는 것을 원치 않습니다. 기술이 실제 제품화되고, 고객에게 판매되고, 수익으로 연결되며, 고용을 창출하는 것을 기대합니다.
그래서 R&D 과제 제안서에는 반드시 이런 연계 계획이 포함되어야 합니다.
기술개발 이후 제품화 일정은 어떻게 되는가?
양산 계획, 시제품 제작 계획은 있는가?
투자자나 유통채널과 논의된 부분은 있는가?
후속 과제로 연결할 수 있는 사업은 무엇인가?
글로벌 진출이나 수출바우처와 연결 계획은 있는가?
이런 연계성이 뛰어난 기업은 평가자 입장에서도 매우 신뢰가 갑니다.단순히 기술만 개발하고 끝나는 것이 아니라, 성과로 이어질 수 있는 그림이 보이기 때문입니다.
실제 R&D 평가에서 중요한 항목들
정부의 기술개발과제 평가표를 살펴보면 다음과 같은 구성으로 되어 있습니다.
기술성 (30~35점)
시장성 (25~30점)
사업화 가능성 (25~30점)
연계성 및 기대효과 (10~15점)
즉, 기술보다 사업화나 시장이 더 큰 비중을 차지하는 경우도 많습니다.특히 ‘기술력은 뛰어나지만, 그 기술이 어디에 팔릴지 모르겠다’는 평가는 좋은 결과를 얻기 어렵습니다.
평가자 입장에서 바라보는 기술
R&D 심사위원들은 기술전문가이기도 하지만 동시에 '성과를 내야 하는 지원사업 책임자'입니다. 결국 정부예산이 투입되기 때문에, 결과가 보장되지 않는 기술은 리스크로 여깁니다.
그래서 기술에 대해 설명할 때는 기술 그 자체보다는 기술이 해결하는 문제와 적용되는 시장, 그리고 그 시장에서의 파급력을 강조하는 것이 좋습니다.
“이 기술이 왜 필요한가?”
“누가 이 기술을 필요로 하는가?”
“어떤 성과로 이어질 것인가?”
이 질문들에 답할 수 있어야 R&D 과제 선정 가능성이 높아집니다.
시장성과 연계성을 확보하는 방법
그렇다면 어떻게 시장성과 연계성을 확보할 수 있을까요?
1. 수요 기반의 과제 기획
고객이 원하는 기술, 고객이 겪는 문제 해결을 중심으로 과제를 구성하세요.사전 시장조사, 바이어 인터뷰, 경쟁사 분석을 통해 논리를 뒷받침해야 합니다.
2. 구체적인 사업화 계획 수립
기술개발 후 무엇을 할 것인지 구체적으로 계획해야 합니다.시제품 일정, 양산 계획, 인증 계획, 마케팅 전략 등이 있어야 합니다.
3. 다른 정부지원사업과의 연결
R&D 이후 수출바우처, 혁신바우처, 판로개척지원 등으로 자연스럽게 연계할 수 있다면 강점이 됩니다.예를 들어 애녹스와 같은 수행기관과 사전 논의를 통해 후속 전략까지 세워두는 것도 좋습니다.
4. 외부기관과의 협력
유관기관, 투자사, 대기업 수요처, 연구소 등과의 MOU, LOI(구매의향서) 등을 첨부하면 연계성과 시장성을 동시에 어필할 수 있습니다.
성공사례로 보는 시장성 중심 R&D
실제 애녹스가 수행했던 한 중소기업의 예를 들어보겠습니다.
이 기업은 식품 포장용 친환경 소재를 개발하고 있었고, 자체 연구소에서 실험까지 마친 상태였습니다. 하지만 단독으로는 평가자들에게 ‘시장성’ 측면에서 신뢰를 주기 어려웠습니다.
그래서 애녹스는 해당 기업이 유통사 3곳과 LOI를 체결하도록 지원했고, 포장업체와 공동개발 계약서를 준비해 R&D 과제 신청에 반영했습니다.그 결과 과제에 선정되었고, 1년 후에는 실제 제품화에 성공하여 납품을 시작했습니다.
이처럼 기술력에 시장성과 연계성만 더해도 평가 결과는 크게 달라질 수 있습니다.
마무리: 지금 준비해야 할 것은?
R&D 과제를 준비하는 기업이라면, 기술개발 이전에 반드시 시장을 먼저 고민해야 합니다.다음과 같은 체크리스트를 활용해 보세요.
우리 기술을 필요로 하는 산업과 고객은 누구인가?
기술개발 이후의 일정과 자금계획은 준비되어 있는가?
이 기술이 판매되기 위해 필요한 인증, 규제 조건은 파악했는가?
우리 회사만이 제공할 수 있는 차별화 포인트는 무엇인가?
외부기관과 어떤 연계가 가능한가?
중소기업 R&D는 단순한 개발이 아니라, 사업의 전략입니다.기술개발로 끝나는 것이 아니라, 시장과 연결되고수출, 투자, 고용 등으로 확장될 수 있어야 진정한 R&D 성공이라 할 수 있습니다.
애녹스는 중소기업의 기술력과 시장성, 그리고 연계 전략을 한 번에 설계하고 실행할 수 있도록 도와드립니다.
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